PNL e modellamento

La PNL nasce dall’intuizione che alcune persone usavano dei loro modelli comportamentali che avevano particolare efficacia per arrivare a risultati soddisfacenti.
Osservare e ascoltare in modo attivo, cioè cogliere dettagli e particolari utili, migliora l’efficacia della nostra comunicazione.
Parliamo spesso di efficacia, ma a questo punto è meglio chiarire il concetto di efficacia e di efficienza. L’efficienza è la capacità di raggiungere un risultato con il minimo costo possibile, l’efficacia invece è la capacità di raggiungere il miglior risultato possibile.
Es: sono uno studente efficace se mi laureo, se mi laureo negli anni previsti dal corso di studi sono anche efficiente, ma se mi laureo con voti bassi non è molto efficiente.
Spesso succede proprio questo, facciamo le cose nei tempi previsti o nei modi previsti ma non con la qualità che potremo avere: quindi dobbiamo ricercare sempre l’efficienza!
Nella comunicazione siamo efficienti quando trasmettiamo il nostro messaggio in modo che sia compreso nel migliore dei modi possibile.

Modellamento

Il momento in cui queste strategie ci servono maggiormente è quando non conosciamo quello che deve diventare il nostro interlocutore, oppure quando ci dobbiamo rivolgere a più di una persona contemporaneamente.
Se riusciamo a capire quale canale sensoriale il nostro interlocutore utilizza più facilmente, comprendiamo prima qual è il suo modello di realtà; in questo caso possiamo adattarci, “modellarci” e comportarci, esprimerci come piace a lui, incontrarlo sul suo stesso terreno. Quando il mio interlocutore rispecchia i parametri che abbiamo identificato (filtro sensoriale) adatterò il mio linguaggio utilizzando predicati verbali e aggettivi che si riferiscono al suo filtro.
Questo mi porta a mettermi sulla sua “lunghezza d’onda”, mi avvicino, mi sintonizzo al suo modo di comunicare, tendo a creare Rapport, per usare uno dei termini fondamentali della PNL.
Quando siamo in “Rapport” stabiliamo, per noi, un’affinità conscia ma, cosa molto più importante, inconscia per l’altro.
Questa strategia, definita rispecchiamento o ricalco, si attua utilizzando tanto i parametri verbali quanto quelli non verbali.
Quanto più rispecchiamo il comportamento (PNL e modellamento) non verbale e verbale di una persona tanto più rispecchiamo la sua esperienza. In questo modo gli inviamo tutta una serie di messaggi nei quali si riconosce.
A questo punto nei corsi che tengo, ma sicuramente anche in qualcuno fra coloro che leggono, nasce una domanda: “però in questo modo non si è falsi? Non si inganna l’altro?”
Siamo forse falsi se, pur essendo italiani, per comunicare con un inglese usiamo la sua lingua e teniamo conto di abitudini che un inglese può avere legate al suo modo di vivere?
Io non credo né che si sia falsi, né che si inganni nessuno!
Semplicemente, la PNL, con il modellamento, favorisce la creazione di uno stato favorevole alla comunicazione; in nessun caso potremo mai plagiare (non certo con queste strategie) l’altro e convincerlo di cose che non condivide anche lui.
Il rispecchiamento non si attua solo con il verbale, ma anche con il non verbale, quindi cercheremo di rispecchiare anche:

  1. la postura,
  2. la gestualità,
  3. la voce,
  4. il respiro,
  5. i micro-movimenti del viso e delle braccia,
  6. gli spostamenti del busto”

non dovremo rispecchiare tutti i parametri, è sufficiente farlo con una buona parte (60-70%) e soprattutto lo faremo solo nei momenti iniziali della relazione comunicativa, di un incontro, di un colloquio.
Una volta che si è creato il “Rapport” questo si manterrà da solo.
Ugualmente efficace è il ricalco, strategia che si diversifica dal rispecchiamento perché andremo a ricalcare lo stesso movimento con la stessa parte del corpo.
Il ricalco non verbale permette di comprendere meglio lo stato interno nel quale si trova l’interlocutore, se per esempio cogliete una smorfia con la bocca nell’altro e la ripetete, vi potete rendere conto subito, in maniera facile ed efficace, se è una smorfia di disgusto o di piacere.
Se eseguito bene, dopo poco tempo, sarà il nostro interlocutore a ripetere i nostri gesti e le nostre parole.
Quando si verifica questa situazione siamo passati in posizione di “guida”, l’altro mi emula inconsciamente, noi lo osserveremo consciamente, l’altro ci ha attribuito “fiducia” e ci segue.
Il rispecchiamento consiste quindi nel: comportarsi come se si fosse l’immagine dell’altro riflessa in uno specchio.
Attenzione, dobbiamo stare attenti, la strategia ci chiede di “imitare, non scimmiottare”. Per ripetere un movimento simile possiamo aspettare qualche attimo prima di ripeterlo, possiamo aspettare che l’altro termini il suo discorso e poi, quando si inizia a parlare, spostarsi nella sua stessa postura, si possono rispecchiarne i movimenti in maniera più trattenuta.
Quando non si crea Rapport, la comunicazione ha pochissime probabilità di risultare efficace.
L’unico consiglio che mi sento di dare è: provate, provate, provate.

Vi renderete conto nell’arco di un breve periodo che i risultati che producono queste strategie sono molto gratificanti.
Il Ricalco più efficace è sicuramente quello relativo alla respirazione: osservare il modo di respirare di una persona, ricalcatela, (stessa altezza, stessa frequenza, stessa profondità) il Rapport si crea velocissimamente.
In alcuni pattern, (schemi), il coach usa il ricalco della respirazione per gestire il cambiamento di stato del coachee, per esempio per ridurre uno stato di eccesso emozionale.

Scaricate la guida alla PNL che trovate qui sotto, è gratuita.

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Autore: Sante Perazzolo

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